整批交易

    整批交易指按證券和商品在市場最普遍的交易單位(例如100股為一單位)進(jìn)行的交易。整批交易談判術(shù)語：談判時可以設(shè)法使用整批交易，去夾帶一些對方無法接受的條件。比如我們和對方談五件事，其中一、三、四、五都已達(dá)成協(xié)議，就是二談不攏。對方提出建議，是否達(dá)成協(xié)議的部分先簽，未達(dá)成協(xié)議的部分后簽？我們告訴他，不行，要就全要，不要就全不要。這就叫整批交易，目的在夾帶第二項。
   還有另一種方式，就是對方要求我們接受他所提出來的協(xié)議草案，我們說可以，但要附帶另一條他原先不愿接受的條款。我們的目的，就在夾帶這條條款過關(guān)。美國國會里面，兩黨在討論是否通過某決議案時，常用的談判方式就是這種整批交易。
   第三種整批交易就像在議會審預(yù)算（其實公司各部門爭預(yù)算，或勞資雙方談團(tuán)體協(xié)約的條件也是一樣），兩黨相持不下，于是整批交易，每一部門的預(yù)算一律按相同百分比削減過關(guān)。
   整批交易其實也沒什么道理，但卻是快速達(dá)成協(xié)議的方法。所以在談判理論上，我們把它叫做“終場談判”（terminal negotiation），亦即在時限快到的時候，用這種方式加速達(dá)成協(xié)議。
   有時整批交易的原則還可事先商定。比如在公司內(nèi)部討論預(yù)算時，我們事先約定，如果某月某日以前還談不出結(jié)果，就引用整批交易的方法，自動把每一單位的預(yù)算都砍掉百分之多少，這樣可以給大家一點(diǎn)壓力。同時也可以讓談判代表在談判萬一失敗時，還有“推諉責(zé)任”的借口，他可以告訴他部門的人：“要不是時間不夠，我可以談得更好！”亦即“非戰(zhàn)之罪也”。
   如果人家想整批交易，我們不想整批交易，怎么辦？首先要看看還有多少談判的時間。如果還有時間，表示還不到終場，然后看看對方所拋過來的條件是否真有整批交易之實。中國人談判向來喜歡包裝，常常提出類似“三個條件”或“四個前提”，看起來像整批交易，其實未必。所以如果有時間的話，都應(yīng)拆拆看：人家拋出來三個條件，我們可以拆開，接受一個或兩個，剩下的丟回去。但接受也不是照單全收，我們一定要按自己的政策加以修訂，也就是有條件地接受。然后就該我們出牌，化被動為主動，看對方怎么回應(yīng)了。這是“拆包裹”的鐵律。